撰文/劉育菁/ Money錢雜誌
想狠狠殺價的買方，卻碰到史上最有實力「硬撐」的屋主，造就了現在成交量縮的氣氛。想買屋、又不知「如何殺起」的首購族，2位購屋達人在本刊傳授獨家心法。
魏小姐看到斗大的新聞標題：「9月房市成交續創新低。」心想：「成交量萎縮2成， 價格應該鬆動了。」打去房仲店頭，口頭上用「開價的7折」出價，卻獲得經紀人冷淡的回應。雖然奢侈稅實施後，市場氣氛從賣方轉為對買方有利，但這波買賣雙方的角力戰，顯然買方仍居下風。
「現在不是沒有買方， 而是賣方價格殺不下來。」這是信義房屋不動產企研室經理蘇啟榮的觀察心得。他分析，這波房市多頭走了8年，算是史上最長的1次，但是代表購屋資金成本的「利率」，卻也是史上最低。兩個因素加起來，造就史上最「硬頸」的屋主，現在他們都抱著「寧願撐、也不賤賣」的心態。
眼看年底旺季即將來臨，有自住需求的買方是否可以進場、狠狠殺價？要用什麼方法才能突破賣方心防？本刊邀請有20年經驗的資深地政士柯玉秋，以及在業界有15年資歷、出過3本「黑心系列」房地產暢銷書的Sway，從他們多年接觸投資客的經驗，教讀者針對中古屋與預售屋的殺價招數與心法。
「黑心三部曲」作者Sway
4秘訣 預售屋也能買到合理價
Sway小檔案
現職：自由作家
經歷：曾待過建商、代銷、房仲，當過房地產線記者
作著：《黑心投資客的告白》、《黑心建商的告白》、《黑心房仲的告白》
資歷：15年
買賣不動產經驗：4次
近2年《黑心建商的告白》、《黑心投資客的告白》累積至少10萬本的銷售， 讓Sway 成為近年房地產類書籍最暢銷的作者，10月第3集《黑心房仲的告白》開始在博客來預購，頗受粉絲好評。「其實黑心系列的內容，就是我在房地產的職涯縮影。」這是Sway 第1次公開且大方的讓媒體拍照。
Sway 大學唸的是本科系，畢業後在建商、代銷及知名仲介待過，在他的人生剛滿30歲時，放棄了百萬年薪，毅然決然進入以踢爆內幕聞名的《壹周刊》跑起房地產線，在這個能揮灑自如、實現正義的媒體，一待就是7年。然而，熬不過心中一份貢獻社會的理想，以及想教讀者如何買到好屋的責任，讓他放棄媒體工作、專心寫書，未來考慮開課教自住客如何買到好房子。
對於殺價，Sway 認為，中古屋成交價可請房仲提供，或是從前次移轉時間推算屋主的成本，但預售屋的成交相對不透明，且建商開價越來越高，「到接待中心殺價，一定要維持優雅的態度，絕對不是買菜送蔥的殺價法。」以下4個秘訣是Sway 累積多年的實戰經驗，購屋人可以融會貫通後，到接待中心再見招拆招。
1. 市場比較法 權衡再出價
很多人都會想：「要如何才能打聽到預售屋的真實成交價？」在網路發達的今日，建議逛逛「Moblie 01」或「智邦不動產」的討論區，或是在接待中心門口守候看屋出來的準購屋人、附近個案的停車場管理員，都能「問」出真正的成交價。
Sway 表示，心中有一把價格之尺後，依照附近個案的交通、景觀、建材等條件權衡，再找到期待的成交價，但要記得出價要再往下一點，比如說認為合理價在7折，就要從65折開始出價。
2. 廣告戶最低價 慢慢往上加
建商的訂價有分「垂直價」及「水平價」。垂直價會以中間樓層為基準，越高越貴、越低越便宜，差距是每2層樓為1級，每坪單價加減3千元。水平價通常是面對馬路的前棟，以及有景觀的戶別，價格比較貴；而沒景觀的後棟，價格較低，價差也是3千元。如果是強調海景或訴求樓中樓的頂樓，價差就會比較大。
了解定價策略後，就會知道代銷眼裡最難賣的房子是中國人忌諱的4樓，或後棟、吵雜的房子，通常代銷會以「特惠戶」或「廣告戶」名義促銷，譬如「總價688萬買3房」吸引客戶上門。看到這個數字，心裡就要有「本案最低價」的譜，出價就要從最低開始，依照建商的訂價策略慢慢往上加碼。
3 不要超過85折 最高標
根據Sway 的觀察，建商的表價（開價多少錢）與底價（建商決定想賣的價格），差距在8折的機會比較高。當然，依建商提供的建材、結構、環境，還是有差異，但出價千萬不要超過表價的85折，舉例來說，表價1千萬元、底價可能是800萬元，出價時最好不要高於850萬元。「這應該是建商死守房價的最後底線」。
當然，不可能出價後不再加價，此時就是練「磨工」的好機會。Sway 說，加價也有策略，把總價當基準而不是單價；記得剛開始一次可以加10萬元，後來再慢慢1萬1萬往上加。
◎更多精采內容請看：《Money錢》NO.50 2011年11月號
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